胸中有丘壑，妙手著文章——专访Gigamon台湾区域销售总监钱旭光
对于任何一位有抱负的销售人员来讲，开发台湾市场尤其是IT市场，并非如想象的那般容易。台湾属于浅碟形经济，内需市场较小，消费和投资行为深受外部影响，投射在IT市场则表现为：市场信息传递十分迅速，只要是对的方案和产品就可以快速成长，但正如硬币两面，这样的市场也很容易饱和。
如此背景之下，企业在短时间内做得风生水起并不鲜见，但要在长时间内保持快速增长却实属不易，从这个意义上来讲，Gigamon台湾分公司可以作为一个成功案例与诸君分享，而这一切都离不开一个人——Gigamon台湾区域销售总监钱旭光。
钱旭光，Gigamon台湾区域销售总监
汝果欲学诗，功夫在诗外
Gigamon
陆游在《示子遹》中说 “汝果欲学诗，功夫在诗外”，意即作诗的工夫，在于诗外的历练。对于销售工作，钱旭光有着如“诗外”一般的通透：市场开发的基础，在于销售人员的厚积薄发。
在他看来，“厚积”，指的是销售人员要对所学专业以及目标市场有着深入的观察和洞见，这有赖于两个方面的坚持。
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对行业的关注
坚持对行业的关注，是对从业人员的基本要求，这一点在钱先生身上体现的尤为明显：所学即为IT专业，30多年深耕从未离开，无论是较早前的技术研发还是现在的市场销售，都建立在通晓行业技术基础之上，只有基础牢固，高楼才会越建越高。
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对IT行业的初衷
第二个坚持，便是坚持对IT行业的初衷。IT发展瞬息万变，IT技术日新月异，IT销售人员必须紧跟变化保持关注，不断学习不断进步，才能为客户提供良好的服务，一时倦怠的结果往往是满盘皆输。
所谓“薄发”，在于日常的销售发力点。首先要了解垂直用户群，做到有的放矢，其次要建立正确的价值销售，避免流于价格竞争，再次，适当的投资回报更能增强客户投资意愿，最后，合适的销售行为，是开创新市场和新客户的必要前提。
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成立业已五年，经营尚算稳定，现在Gigamon台湾分公司的市场规模占整个大中华区的20%，五分天下有其一，如此成绩可说是对“厚积”和“薄发”双重加持的最好印证。
好风凭借力，送我上青云
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作为技术型领导，钱先生躬身求之，而身为管理型领导，钱先生将目光投向了更远处。
放眼世界，商业生态系统建设成为主流，合作远胜于单打独斗，共赢才能促进数字世界的加速发展。Gigamon台湾分公司之所以能够在五年之内获得如此之大的市场规模，跟完善的渠道建设不无关联。
Gigamon台湾分公司现有总代一家，代理商7-8家,主要销售模式也是以原厂与总代直接接触客户为主，客户有了意向后，再引进代理商共同执行PoC. 在选择渠道商方面，钱先生的要求不可谓不严格：客户服务品质做不好，渠道商可以随时下课。不仅如此，渠道商的技术培训从未中断，因为按照钱先生对技术的理解：IT市场不进则退，哪怕是原厂和渠道商原地踏步，市场的小舟也可能已经随着技术的洪流驶过了万重山，所以夯实渠道商底子对于原厂来说是义务更是要求，对客户来讲便是承诺。
总体来讲，原厂的角色就像创世神话中的大地，大地托起天柱便是我们的各级渠道商，而天柱托起的天便是我们的客户，大地的承托与天柱的坚持，是保持天庭不落的最根本原因。
胸中有丘壑，妙手著文章
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关于爬山，有句名言家喻户晓，“因为山在那里”。对于钱先生来讲，爬山除了锻炼意志之外，立于山巅，那种“一览众山小”的俯视之感，更为他提供了思考未来全局的契机，云卷云舒之间，或许就能参透前进的方向。
2020年的疫情，让我们看到了百年未见之大变局，也让我们看到了数字化转型的战略作用。在钱先生看来，未来可视化的机会在虚拟化与云服务，而近期Gigamon推出的业界首个弹性可视化与分析矩阵Hawk，可对云网络中传输的全部动态数据形成全面可视化，能够帮助用户实现对大规模云操作的可视化，确保其安全自动运行。
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此外，因为随着后疫情时代的到来，混合办公模式对可视化提出了更加严苛和迫切的需求。也正因为这个原因，Gigamon提出了“新明天”的概念，也就是遇到状况，客户可以利用Gigamon可视化与分析矩阵就能将不同流量分发至不同工具，服务不会中断，便是对紧缩预算以及有限资源的最大化利用。
纵观台湾市场格局，除了教育、金融、电信以及政府之外，制造业与医疗卫生体系也在不断努力开拓之中，按照钱先生的话说 “只要客户的工具设备不足以监测内网东西向流量的问题，就是Gigamon的努力所在“。
胸中有丘壑，妙手著文章，作为IT业界的资深老兵，钱先生在冷静观察行业走势的时候，心中也在描绘着行业愿景，他时刻准备着迎接一场不期而遇的挑战，就像现在这样。
签名档————————————————————
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